Wenn junge Unternehmen auf erfahrene Einkäufer treffen, sind die Waffen häufig ungleich verteilt. In diesem Beitrag lernst Du, auf welchen Stufen Rabatte in Preisverhandlungen durchgesetzt werden, wie die Berechnung funktioniert, wie sich Rabatte ganz konkret auf Deinen Nettopreis auswirken und wie Du Dich wappnest. Am Ende des Artikels kannst Du Dir eine Excel-Vorlage herunterladen.
Gastbeitrag von Prof. Dr. Peter Hoberg
Einkäufer kennen jede Menge Möglichkeiten, den vermeintlich vereinbarten Preis zu drücken. Dabei gehen sie nicht selten stufenweise vor, so dass Du jedes Mal denkst, dass ein Zugeständnis nicht so schlimm ist. Am Ende schreibst Du aber rote Zahlen. In folgenden Bereichen gilt es aufzupassen:
- Nebenleistungen: In der Verhandlung, und teilweise sogar noch nach der Einigung wird versucht, weitere Leistungsbestandteile in den Vertrag zu bringen. Natürlich ohne Preiserhöhung.
- Die größte Gefahr geht von Rabatten aus. Hier gibt es eine riesige Auswahl von Folterwerkzeugen, die weiter unten besprochen werden.
- Zahlungsbedingungen: Mit langen Zahlungszielen, die dann auch noch überzogen werden, kommst Du schnell in Liquiditätsprobleme.
Insgesamt können diese Probleme dazu führen, dass viele kleine unerfahrene Anbieter rote Zahlen schreiben.
Grundlagen Rabatte
Je nach Branche gibt es inzwischen so viele Rabatte, dass auch die Verkäufer großer Unternehmen Probleme haben, die Wirkungen richtig einzuschätzen. Als kleine Auswahl sei aufgeführt, dass es Rabatte z. B. für Mengen, Aktionen, Sortimente, Hochzeiten (Firmenzusammenschlüsse), Europaverkauf, Zentrale, Saison, usw. gibt. Dazu kommen WKZ (Werbekostenzuschüsse) für Neueröffnungen, Listungen, Promotions, Sonderplatzierungen usw.
Für den Anbieter ist es von höchster Wichtigkeit, dass alle Nachlässe in einem Gesamt-Konditionensystem erfasst werden, aus dem dann der Nettopreis nach Abzug wirklich aller Reduktionen hervorgeht. In der englischsprachigen Literatur wird dies als „price waterfall“ bezeichnet (vgl. Vohra/Krishnamurthi, S. 74 ff.). Dazu gehören auch die Wirkungen von Zahlungszielen und von subventionierten Finanzierungen (siehe hierzu Hoberg (2015), S. 167 ff.). Der letztendliche Nettopreis wird je nach Unternehmen auch Netto-Netto, Netto 5, Netto 6 o. ä. genannt.
Berechnungen der mehrstufigen Rabatte und Nettopreise
Es hat sich in der Praxis gezeigt, dass zur Ermittlung der Nettopreise mindestens 3 Gruppen von Rabatten abgebildet werden müssen. In jeder Gruppe kann es dann wieder sehr viele einzelne Rabatte geben.
Das folgende Beispiel möge die Darstellung der Rabattrechnung unterstützen. Darin werden 4 unterschiedliche Preissituationen untersucht. Im ersten Schritt steht die Berücksichtigung der 3 Rabattgruppen im Vordergrund. Ausgangspunkt ist Deine Leistung – z. B. 1 Arbeitsstunde, -, für deren Wert Du z. B. im Kalkulationsprogramm ausgerechnet hast, dass sie 90 €/h bringen muss:
Abb. 1: Ermittlung der Nettopreise 3
Die Rabattgruppe 1 umfasst alle Rabatte, die bereits in der Rechnung abgezogen werden. Sie beziehen sich auf den Listenpreis. Dieser kann auch kundenindividuell gestaltet sein. Als Beispiel seien mengen- und kundenspezifische Rabatte genannt. In der Preissituation 2 wird vom Listenpreis von 90 €/ME in Zeile 1 der Rabatt von 5% abgezogen. Ergebnis ist der Nettopreis 1 (N1) in Zeile 4 von 85,50 €/ME, der dem Kunden in Rechnung gestellt wird. Von diesem Rechnungsbetrag N1 darf der Kunde vorher vereinbarte Abzüge der Rabattgruppe 2 (Skonti, Werbungskostenzuschüsse, Aktionsrabatte etc.) abziehen. In der Preissituation 3 und 4 möge dieser Satz 3% betragen (z. B. für Skonto) Der resultierende Betrag von 82,94 €/ME wird nach Ablauf des Zahlungsziels (hoffentlich) an Dich gezahlt. Er wird häufig Nettopreis 2 (N2) genannt.
Am Jahresende (oder auch Quartalsende) musst Du manchmal Zahlungen an den Kunden leisten, wenn er bestimmte Ziele (z. B. Umsatz- oder Absatzwachstum) erreicht hat. Auch diese Rabatte der Gruppe 3 beziehen sich auf den Nettopreis 1, wenn sie prozentual definiert sind. Im Beispiel fallen in der Preissituation 4 nochmals 4% an.
Nach Abzug aller Zahlungen aus Rabattgruppe 3 ergibt sich für die Preissituation 4 in Zeile 10 der Nettopreis 3 (N3) von 79,52 €/ME. Damit hast Du über 10% verloren, die Du eigentlich brauchst. In der Kalkulation hast Du vielleicht nur 2% Skonto eingerechnet, so dass eine große Lücke bleibt.
Einfluss von Zahlungszielen auf den Nettopreis
Auf der oben bestimmten Ebene der Nettopreise 3 sind Deine Leiden aber noch nicht am Ende, weil die Effekte der Zahlungsziele fehlen. Dies geschieht in der folgenden Abb. 2. Es sei angenommen, dass die Preissituation 4 (79,52 €/ME) gilt, für die Du jetzt noch zusätzlich die Effekte der Zahlungsziele berücksichtigen musst:
Abb. 2: Berücksichtigung von Zahlungszielen
Für die Berechnung des Effekts der Zahlungsziele muss geklärt werden, wann die einzelnen Zahlungsbestandteile anfallen. Die Lieferungen eines Jahres und damit auch der Gefahrenübergang finden sehr häufig und auch im Beispiel durchschnittlich zur Jahresmitte (30.6) statt. Wenn dann wie in Situation 4 in Abb. 2 ein Zahlungsziel von 90 Tagen gewährt werden muss, so trifft der Nettopreis 2 Ende September auf dem Konto des Lieferanten ein. Da Du aber Deine Leistung bereits zur Jahresmitte erbracht hast, musst Du einen Kredit aufnehmen, wenn Du schon über das Geld verfügen möchtest. Dafür will die Bank Zinsen sehen, wofür im Beispiel eine Verzinsung von 0,5% pro Monat angenommen ist. Diese kann deutlich höher sein, wenn Du Dich mit einem überzogenen Girokonto finanzieren musst.
Aus dem Netto 2 in Tab. 1 von 82,94 €/ME muss der Barwert gerechnet werden, welcher den Wert zum Zeitpunkt der Leistungserstellung angibt. Der Barwert ergibt sich zu 82,94 €/ME/ 1,0053 = 81,70 €/ME zur Periodenmitte (in der Tabelle abgekürzt: €/ME in PM), was in Zeile 12 abgelesen werden kann.
Nun fehlen noch die Rabatte der Stufe 3. Da es sich dabei um Rückvergütungen handelt, fallen diese erst am Jahresende (oder kurze Zeit später) an. Damit sind sie 6 Monate zurückzuzinsen, also wieder auf die Periodenmitte. Für Preisstruktur 2 ergibt sich aus der Rabattgruppe 3 (in Zeile 9) 3,42/1,0056 = 3,32 €/ME zur Periodenmitte in Zeile 13. Damit erhält man dann den Barwert des Nettopreises in Zeile 14 in Höhe von 78,38 €/ME zur Periodenmitte (in PM). Erst auf dieser Ebene sind alle relevanten Konditionen abgebildet.
Im Beispiel verlierst Du gegenüber Deinem Ziel von 90 €/ME einen Betrag von 11,62 €/ME, was 12,9% entspricht. Das war sicher nicht in Deiner Kalkulation.
Gegenwehr Rabatt
- Der erste Schritt läuft über eine gute Vorbereitung, damit Du weißt, wie gut Dein Angebot im Vergleich zur Konkurrenz ist und wie viel Du maximal nachgeben darfst.
- Vorsicht: Viele Einkäufer verfolgen die Salamitaktik. Wenn Du an einer Stelle schwach geworden bist und eine Zusage gegeben hast, versuchen sie gleich, auch an anderer Stelle Verbesserungen zu erreichen.
- Es sollte für Dich die Regel gelten: Kein Rabatt ohne Gegenleistung. Ansonsten muss der Preis erhöht werden.
- Nicht vermeidbare Rabatte sollten vorher abgeschätzt werden und dann im angebotenen Preis als Aufschlag enthalten sein.
- Einige Einkäufer versuchen die Überrumpelungsstrategie. Sie fordern an so vielen Stellen Rabatte, dass Du nicht mehr durchblicken kannst. Fordere dann eine Unterbrechung der Verhandlung, damit Du wieder einen Überblick erlangen kannst.
- Wenn Du um Rabatte nicht herumkommst (auch weil der Einkäufer ein Erfolgserlebnis braucht), kannst du eventuell Nebenleistungen anbieten, die für Dich nicht so teuer sind. Manchmal sind Naturalrabatte eine Lösung, wenn Du z. B. anbietest, statt 100 Stück 103 Stück zu liefern. Das ist für Dich günstiger, weil nur die variablen Kosten anfallen. Bei Rabatten ist hingegen das Geld vollständig weg.
- Falls es sehr kompliziert wird (z. B. wenn verlangt wird, dass Du langfristig Deine Leistungen finanzieren sollst), hole Dir fachkundige Hilfe.
- Bestätige schriftlich die Verhandlungsergebnisse. Dann bist Du sicher, dass nicht hinterher angeblich vereinbarte Rabatte gefordert werden.
Fazit
Preisverhandlungen sind üblicherweise sehr hart, weil Du Profis gegenübersitzt. Da hilft nur gute Vorbereitung, was auch umfasst, dass Du schwierige Situationen vorab durchspielst. Dies lohnt sich aber; insbesondere wenn Du bedenkst, dass einmal gegebene Rabatte in der nächsten Verhandlung schon als selbstverständlich angesehen werden.
Viel Erfolg in den Verhandlungen!
Download
Jetzt die Excel-Vorlage-Rabatt-Nettopreis-Berechnung herunterladen.
Damit kannst Du Deine eigenen Preise berechnen und in den Preiskampf ziehen.
Literatur zu Rabatt- und Nettopreis-Berechnung
- Hoberg, P. (2015): Wirkung von subventionierten Krediten auf die Nettopreise, in: Betriebswirtschaft im Blickpunkt, 6/2015, S. 167-172.
- Varnholt, N., Lebefromm, U., Hoberg, P.: Controlling – Betriebswirtschaftliche Grundlagen und Anwendung mit SAP® ERP®, München 2012.
- Vohra, R., Krishnamurthi, L., Principles of Pricing – An analytical approach, Cambridge 2012.
